電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。
【この本を読んでみようと思ったきっかけ】
ブックオフで購入。
タイトルの「電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。」が非常に気になって。
雪降らすことできるのかな？
雪は降らすことはできないよな笑。
じゃあどうやって雪が降ることの代わりを提案したのかな？
といった具合に気になった。
【この本を読む目的】
販売メソッドや営業スキルなどを学び、自身のビジネスに知識を活かしたいと思った。
【内容メモ】
本書の特徴
電通営業マンの筆者が、心理学・脳科学・行動経済学に基づき、自分の実践してきた「買わせるメソッド」について紹介していく内容となっており、特に汎用性・再現性・即効性を重視して書いたとのことです。
買わせる技 34のメソッド
34のメソッドから一部ご紹介。
◎3：開示
消費者は、その商品がなぜ安いのかという明確な理由が知りたい。
その理由を知れば購入意欲が増し、購入に繋がる確率が増える。
スーパーマーケット「OK」の具体例では、「この果物甘くないです」というポップが展開され商品が値引きされていたりするそう。
これを正直マーケティングと筆者は説明している。
◎5：雑
店舗にて特売品や特価品・値下げの印象を抱かせるためにカゴに雑に商品を並べた、いわゆる「ジャンブル陳列」という手法。
消費者の心理に働きかけて、見た目から「特価」の印象を植え付ける。
◎11：飢餓の放置
人気ラーメン店が支店を出すと希少価値が下がってしまう。
人気店では行列ができており、それが話題を生み出し、自分も食べてみたい・また食べたいと思わせる最強のスパイスとなる。
◎13：買い文句
家電量販店での筆者の実体験の話。
デジカメ製品を選んでいる際に、できる店員から言われた一言が、「これ、いいんですよね！」
⇒この店員は15の褒め殺しのメソッドも使っている
普通の店員だと、商品を説明したり「売り文句」を用いるが、この店員は、お客様と同じ視点に立って語りかける「買い文句」を使用。
◎15：褒め殺し
他社の製品を褒める・お客様の選択を褒める。
◎18：あの人
口コミや紹介の信頼性の高さが紹介されています。
広告や、販売情報よりも、買った人がシェアした情報の方が信頼度が高い。
◎29：過剰
浅草の方にあるスカイツリーハラミ丼を提供するお店の具体例。
過剰なほどの盛り付けが話題性を生み出し、ビッグサイズで提供すれば、一人ではなく数名で来店を促すこともできる。
◎32：菌視化
掃除機メーカー、ダイソンの具体例。
布団やシーツなどにこれだけダニやダニの死骸、ハウスダストにまみれているいるんだという事実を可視化して消費者に見せることで、ダイソン社の掃除機の性能を良さをより具体的なイメージを持って消費者に訴えかけることができる。
◎33：身の回りの置換
ブリジストンのタイヤの話し。
ブリザックは他のメーカー品より、1万円ほど高い。
しかし販売員は、「ほんの数センチ前に停まるれることが事故を防止するために大きいこと」「1万円は事故を防止するための保険のようなもの」と説明。
本来さらに別にかかる「保険費用」や「事故後の負担費用」を、このブリザックが負担してくれるというような考え方ができるかもしれない。
買い物を「素敵な瞬間」に
1 「それは、同視点に立っているか」
2 「それは、売りつけていないか」
3 「それは、ファンを増やすか」
買い物は売り手の意識次第で「快物」にも「不快物」にもなる。
筆者は最近では「買い物」は買い手と売り手、双方にとって「Good Moment(素敵な瞬間)」であるべきだと提唱しているそう。
「買わせるメソッド」という存在そのものが「Good Moment」に反していて売り手の身勝手に感じる。
最後に筆者はこれからは「好かれるメソッド」の時代となるので、「買わせるメソッド」の使用を自粛しますと締めている。
【感想】
本編で散々「買わせる技34のメソッド」を紹介しておいて、終章の最後の最後で、これからは「買わせるメソッド」ではなく「好かれるメソッド」の時代になるでしょう！という展開でした。
これは正直笑いました。
個人的にはこういうビジネス書も好きです。
肩の力を抜いて、気楽に読める１冊でした。
広告代理店の社員目線だけではなく、筆者の消費者目線でのエピソード紹介も非常に印象に残り面白かったです。
我々に身近で、イメージしやすい具体例を用いてくれているのが良いです。
ニンテンドースイッチなどもそうですが、一時期話題となった湖池屋さんの「プライドポテト」というポテトチップスは品薄となり、それが話題となり、さらなる人気を博しました。筆者は品薄マーケティングと紹介していますが、品薄をあえて作り出すというのも、希少を生み出すことができるので販売戦略として使えるメソッドなんだなと感じました。
それと他のエピソードで印象に残ったのが、赤羽にある人気のおでん屋さん。
ここではワンカップの日本酒を3分の1ぐらい残しておいて、「だし割り」を店員さんにお願いすると、おでんだしをワンカップの中に入れて割ってくれるそうです。
これも希少価値がある、他ではなかなかやっていないサービスではないでしょうか。
読んでいて飲んでみたいなって思いました。
自分が従事しているビジネスの中で、この「だし割り」のような面白くて、話題性もあり、他に類を見ないようなサービスを展開していきたいなって感じさせてくれるエピソードでした。